Powiedzmy sobie szczerze – Social Selling i LinkedIn nadal są nieodkrytymi lądami w Polsce. I przyznaję: jedną z moich ambicji jest zachęcanie ekspertów z różnych dziedzin, żeby byli tam obecni.
Moje pobudki są czysto egoistyczne – nie będę ukrywać, że zależy mi, aby portal zdominowały merytoryczne i wartościowe treści. Marzy mi się taka przestrzeń w social mediach, w której każdy wpis niósłby za sobą wartość, inspirację, kontakty, a może nawet kontrakty, czyli biznes.
Widzę, że z dostępnych platform społecznościowych LinkedIn ma największe szanse w tej misji. Dzięki eksperckim treściom na LinkedIn będzie ciekawiej oraz bardziej konstruktywnie – w najlepszym tych słów znaczeniu.
Dodatkowa korzyść byłaby taka, że LinkedIn nie stałoby się drugim Facebookiem, a niestety – ma ku temu ciągoty.
W dzisiejszym artykule przedstawię Ci:
- wskazówki, które pomogą Ci skutecznie zaprezentować na LinkedIn swoją zawodową pasję,
- zacząć świadomie budować markę eksperta (pod warunkiem że masz ekspertyzę) oraz
- nawiązywać wartościowe relacje biznesowe.
To wszystko pokażę Ci zarówno na własnych przykładach, jak i osób, których treści regularnie czytam i udostępniam.
Jestem pewna, że dzięki temu zyskasz to, o czym wyżej napisałam, a jednocześnie razem zapoczątkujemy zmianę o szerokim zasięgu działania. Do roboty!
Po co w ogóle być na Linkedin?
Zacznijmy od tego, po co w ogóle angażować swój czas i pieniądze właśnie tam – w końcu jest wiele alternatyw nie tylko w sieciach społecznościowych (Facebook, Instagram, Twitter itd.), lecz także w promowaniu siebie i swojej firmy (targi, konferencje, reklamy).
Bycie aktywnym w social mediach to inwestycja i czasu, i pieniędzy, które wydajemy na grafiki, wideo, promowanie, a także narzędzia wspierające produkcję treści.
Dlatego powiedzmy to głośno: MITEM JEST, ŻE WARTOŚCIOWY KONTENT MOŻE BYĆ ZA DARMO.
Kontent marketing, nawet jeżeli tworzysz go samodzielnie, kosztuje Twój czas, który można różnie inwestować. Zanim jednak przekonam Cię, że LinkedIn to dobra inwestycja, opowiem Ci o moich doświadczeniach i obserwacjach.
5 powodów, aby angażować się na Linkedin
1. SPRZEDAŻ – otwarcie i bez owijania w bawełnę
Żeby było jasne: bynajmniej nie namawiam do sprzedawania w pierwszej wiadomości lub niestrudzonego pisania ogłoszeń sprzedażowych. Social selling to proces i strategia, których efektem jest sprzedaż. Aby doszło do sprzedaży, trzeba rozumieć społeczność osób, które tam przebywają, i zachowywać się zgodnie z etykietą.
Jeżeli chodzi o typ działań, merytorykę i typologię użytkowników portalu, LinkdIn jest podobny do Twittera. Różnica polega na tym, że o ile na Twitterze rozmowa o polityce jest w dobrym tonie, o tyle na LinkedIn rozmawia się o pieniądzach i biznesie.
Po to właśnie został stworzony ten portal społecznościowy – specjalizacja, którą uwielbiam!
Co wcale nie znaczy, że wszyscy tam wyłącznie sprzedają poprzez nachalną akwizycję (choć zdarzają się tacy spamerzy, jak wszędzie). W końcu sprzedawać można na wiele sposobów.
W wypadku tego miejsca najbardziej skuteczne jest promowanie zawodowej pasji czy ekspertyzy. Nazywam to budowaniem Marki Eksperta. Gdy pokazujemy swoją specjalizację, inni w naturalny sposób przychodzą, pytają i postrzegają nas jako tych, którzy zęby na tym zjedli. Stajemy się godni zaufania i powierzenia nam ważnego zadania. W ten między innymi sposób sprzedajemy na LinkedIn. Ekspertyza i profesjonalizm są koniecznymi do tego warunkami, ale to chyba oczywiste.
2. WARTOŚCIOWE TREŚCI, merytoryka, dostęp do unikalnej wiedzy
Wielu użytkowników LinkedIn (w tym również ja) traktuje to miejsce jako źródło bieżących informacji, swoistą prasówkę, stąd właśnie konieczność merytoryki i bycia na bieżąco. Jeżeli jesteśmy ekspertami w swojej dziedzinie i zapewniamy ekspercką wiedzę, społeczność sowicie wynagradza nam to dzielenie się. W jaki sposób? Patrz punkt 1.
3. Udział w CIEKAWYCH PROJEKTACH
Dzięki LinkedIn w moim życiu zawodowym uaktywniły się takie projekty jak HR Executive Club, w którym współpracuję z PwC. Zasiadam w radzie programowej i udzielam się w obszarze, w którym się specjalizuję, czyli między innymi w zarządzaniu zmianą.
Kolejny przykład: jedna z moich publikacji zwróciła uwagę redaktora z „Rzeczpospolitej”, dzięki temu trzykrotnie miałam szansę wystąpić w programie „Rzecz o biznesie”.
LinkedIn potrafi być tubą informacyjną lub Twoim indywidualnym działem PR-u – gdy pokazujesz swoją zawodową pasję czy ekspertyzę, zwiększasz szansę, że szybko zostaniesz doceniony nie tylko przez społeczność, lecz także dziennikarzy prasy tradycyjnej.
4. SOCIAL LISTENING, czyli poznanie potrzeb klienta
Efekt uboczny tworzenia angażujących treści, ale jakże przyjemny, rozwojowy i – przyznajmy – prawie zupełnie darmowy dla biznesu, to poznanie problemów, wyzwań i opinii naszych klientów. To jego znacząca przewaga w porównaniu do cen usług tego typu na rynku.
Jak poznawać potrzeby klientów na LinkedIn – przykład.
Menedżer pewnej firmy napisał na LI aktualizację w stylu:
„Hej, mamy nowego pracownika! Ma na imię Krzysztof i pracuje w biurze obsługi klienta. Właśnie wprowadzamy nowy produkt. Krzysztof jest tą osobą, która rozmawia z klientami właśnie o nowym produkcie. Kto z was zgodziłby się zadzwonić do Krzysztofa, porozmawiać z nim i dać mu informację zwrotną o tym, jak mu idzie i co jeszcze mógłby robić, żeby lepiej rozmawiać z klientami i przedstawiać im nowy produkt?”
Zanim pomyślisz, że pewnie każdy miał to gdzieś, bo komu by się chciało, powiem Ci, że pod wpisem zamieszczono ponad 100 komentarzy. Ludzie dobrowolnie chcieli dzwonić do Krzysztofa i rozmawiać z nim.
Firma dostała cenną informację zwrotną, zaś Krzysztof miał szansę podnosić swoje kwalifikacje w sprzyjających okolicznościach i przyjaznej atmosferze.
Dodatkowo jestem przekonana, że część osób, które zadzwoniło do niego, stało się klientami firmy. Głównie dlatego, że usłyszały, co opowiada Krzysztof i jaki produkt oferuje, oraz mocno zaangażowały się w cały proces.
Firma właściwie miała darmowe badanie rynku i informację zwrotną; mogła poznać, jakie są oczekiwania klientów i co jeszcze można poprawić. Oczywiście aby u siebie powtórzyć podobne badanie, musisz zbudować społeczność i zaufanie osób, z którymi będziesz w cyklicznym kontakcie (o tym później).
5. REKOMENDACJE – społeczny dowód słuszności
Na LinkedIn wygląda to analogicznie jak na Facebooku, kiedy ktoś pyta o osobę godną polecenia w danym temacie lub wrzuca informacje, artykuł i podaje źródło, czyli nas. Duża liczba komentarzy i rekomendacji powodują efekt viralowy, a Twoje nazwisko trafia w rejony dotychczas nieodkryte.
To buduje Twoją Markę Eksperta i pozytywnie taguje Cię z danym tematem, czy hasztagiem. U mnie jest to #OswajamZmiany.
Z tego powodu zupełnie świadomie używam #OswajamZmiany i często powtarzam, że zajmuję się zmianą i Social Sellingiem. Gdy odbiorca online lub w realu kilkakrotnie słyszy taki komunikat, automatycznie wiąże mnie z tymi tematami: „Angelika Chimkowska – #SocialSelling, #OswajamZmiany”.
To tylko jedna ze strategii. Pozytywnymi efektami posiadania marki eksperta jest zapamiętanie mnie w kontekście mojej specjalizacji, czystość przekazu i zwiększanie prawdopodobieństwa, że gdy dana osoba zacznie poszukiwać usługi, produktu lub czegokolwiek związanego z tym, czym się zajmuję, będę pierwszą osobą, o której pomyśli i której usługi sprawdzi.
Pewnie zajrzy na mój profil (dlatego jest taki ważny) i zastanowi się: „A może zobaczę, co oferuje?’, „A może spróbuję nawiązać z nią współpracę?”.
I takich efektów social sellingowych możecie spodziewać się, gdy skutecznie działacie na LinkedIn.
Wartościowe treści – jak je tworzyć?
Już wiesz, że treści na LinkedIn muszą bazować na Twoim unikatowym know-how. Nie mogą być powierzchowne ani banalne; osobom, które poświęciły czas ich konsumpcji, muszą dawać realną wartość.
Jest to szczególnie ważne na LinkedIn. Właściwe pytanie, które warto byłoby sobie zadać, brzmi: „Jakiego rodzaju treści/działania na LinkedIn powodują, że ludzie się angażują?”.
Prześmiewcza odpowiedź: „Oczywiście takie, które zdobywają komentarze, polecenia i udostępnienia”.
Angażujące treści na LI osiągają nieporównywalnie większe zasięgi niż na Facebooku (przynajmniej w moim wypadku), w dodatku bez promowania.
Jak to zrobić? Poniżej elementy, których pominięcie osłabia siłę tworzonych przez nas treści.
4 najważniejsze elementy angażujących treści
1. UNIKALNY KNOW-HOW, czyli dla kogo to jest?
Skoro coś jest do wszystkiego, to jest… TAK! Do niczego!
Z tego właśnie powodu pierwszą kwestię, które warto wziąć pod uwagę, jeżeli chodzi o tworzenie treści, to branża, temat i nisza, w których działamy i dla których tworzymy wartość.
Oczywiście możemy mieć uniwersalny produkt czy uniwersalną usługę – i to nie przekreśla naszej obecności na Linkedin. W takiej sytuacji powinniśmy wyodrębnić segmenty klientów i tworzyć oddzielne rodzaje komunikatów do każdego z nich.
Przykład: możesz sprzedawać mleko, ale inaczej pisać o nim matkom (zdrowie, źródło wapna i tego, co potrzebuje dzieci), inaczej dzieciom (idealne, gdy dodasz kakao lub płatki), ojcom (dokup płatki, a otrzymasz idealną przekąskę i spokój o każdej porze dnia). Ten sam produkt – różni odbiorcy, różne komunikaty.
2. „WHAT IS IT FOR ME?”, czyli co w tym jest dla mnie?
Musisz mieć świadomość, że media społecznościowe są dojrzałym medium, w końcu istnieją od kilkunastu lat.
LinkedIn został założony w 2002 roku. Portal wciąż ewoluuje, ale osiągnął już pewien poziom dojrzałości. Dlatego ogólne treści w stylu: „Czym różni się dobry lider od menedżera?”, „Co powiedział Steve Jobs?”, „Co powiedział Elon Musk?” nie przykuwają uwagi i nie tworzą długoterminowej relacji.
Jakie treści Ciebie angażują? Czy przypadkiem nie takie, które bezpośrednio korespondują z Twoją aktualną sytuacją, tym, czym się zajmujesz, co jest dla Ciebie bieżącym problemem lub wyzwaniem? Im bardziej nasze treści są powiązane z branżą, sytuacją lub niszą, im bardziej dotykają czegoś konkretnego, tym większa szansa, że zaangażują osobę po drugiej stronie. Tematy zbyt ogólne i mdłe, mało emocjonalne zupełnie nie angażują. KROPKA.
Naszych odbiorców angażują treści, które od razu – bez przewijania, bez długich wstępów – pokazują, czego można się spodziewać. „Czego nowego się dowiem, gdy zacznę czytać?”, „Co zaskakującego przygotował dla mnie autor artykułu?” – to są pytania, na które Twój czytelnik musi znaleźć odpowiedź w pierwszych sekundach czytania.
To istotna kwestia, bo często, niestety podświadomie, wpadamy w marketingowy bełkot. Nijaki, niepokazujący konkretów, słabo angażujący, a przede wszystkim – nic niemówiący o odbiorcy. Bardziej opowiadający o tym, jacy jesteśmy super, niż pokazujący, co nasz produkt robi super właśnie naszemu odbiorcy.
3. JEDEN CEL
Wyobraź sobie taką sytuację: wrzucasz post z dwiema okładkami książki i pytasz: „Słuchajcie, planuję wydać książkę i mam dwie propozycje okładek. Która z nich jest ładniejsza? A czy B? Czy uważacie, że ta książka powinna mieć tytuł X czy Y? A może powinienem sprzedawać ją w Empiku? A może powinienem sam ją wydać? Co myślicie?”.
Takie nagromadzenie informacji i celów powoduje, że właściwie nie wiemy, co odpowiedzieć, jak odpowiedzieć; czy wskazać, która okładka nam się podoba, czy odpowiedzieć, gdzie autor ma sprzedawać książkę, czy mam podpowiedzieć tytuł książki. Większość odbiorców automatycznie wycofuje się z czytania tego rodzaju postów.
Dlatego zanim cokolwiek opublikujesz, zastanów się, jaki cel ma zrealizować Twoja treść.
Weź pod uwagę proces decyzyjny osoby, która znajduje się po drugiej stronie Wi-Fi.
Czy wpis ma uświadamiać, że istnieje dany problem, czy pokazywać, że są różnego typu rozwiązania? A może porównywać rozwiązania? A może celem jest nakłonienie do zakupu?
4. CTA – call to action
Niech każda treść jasno komunikuje, co odbiorca ma z nią zrobić. Nie zostawiajmy ludzi, którzy skorzystali z wartości, którą oferujesz, i zaangażowali się bez jakiejkolwiek prośby o reakcję. Niech to będzie wskazówka: „Skomentuj”, „Odpowiedz”, „Udostępnij”, czyli czynność, do której chcemy zachęcić właśnie tą treścią.
Nie będziemy wiedzieli, o co prosić, jeżeli nie będziemy wiedzieli, jaki jest cel tworzonej przez nas treści. Dlatego ten punkt ważny jest podwójnie.
Na koniec coś, co większość uważa za najważniejsze aspekty i na czym koncentruje swoje wysiłki: algorytmy i zasięgi.
Z pełną świadomością dopiero na końcu poruszam ten temat. Uważam, że najpierw powinniśmy zaplanować cztery powyższe elementy tworzenia treści, dopiero później myśleć o algorytmie LinkedIn. Warto pamiętać, że algorytm nie jest celem samym w sobie. Więcej o samym algorytmie piszę w artykule „Algorytm LinkedIn, czyli o tym co tworzy nasze zasięgi, a co nam się tylko wydaje”
PODSUMOWUJĄC
Social selling na LinkedIn to narzędzie o ogromnym potencjale. Niezależnie od tego, czy jesteś pracownikiem dużej firmy, prowadzisz własną działalność, czy pracujesz jako freelancer, gdy oferujesz wartość swoim odbiorcom, stajesz się nie tylko kontaktem, lecz także partnerem w kontraktach. Powyższa lista elementów angażujących treści zwiększa moc naszych wysiłków. Jestem niezwykle ciekawa Twoich doświadczeń.
Jakiego typu treści angażują Cię na Linkedin?
