LINKEDIN jako skuteczny kanał budowania relacji biznesowych i nie tylko

LinkedIn w Polsce jest ewidentnie w trendzie zwyżkowym. W momencie, w którym piszę ten artykuł, platforma ma 580 milionów unikalnych użytkowników. W odniesieniu do takich gigantów jak Facebook czy Instagram (nadal Facebook) to relatywnie mało, jednak nie ilość, lecz jakość relacji i komunikacji jest jej wyróżnikiem.

LinkedIn i inne social media w Polsce

Specjalizacja LinkedIn, skupiająca się wokół ludzi aktywnych zawodowo, wyraźnie broni się na tle takich gigantów jak Facebook czy Instagram.

Skuteczną zachętę dają również statystki danych, z których wynika, że w sektorze B2B ruch na blogi firmowe w ponad 60% pochodzi właśnie z LinkedIn. Więcej na temat Linkedin w Polsce znajdziesz w tym artykule – relacji z mojego wystąpienia na największej marketingowej konferencji – „I ❤️ Marketing”. Link znajdziesz również w zestawieniu na końcu artykułu.

Z dzisiejszego artykułu, który jest wywiadem przeprowadzonym przez Agatę Kowalczyk z HiCash, dowiesz się m.in.:

  • Jak zaczynałam działania na LinkedIn;
  • Co warto robić, aby jak najlepiej wykorzystać siłę społeczności na LinkedIn;
  • Dlaczego warto zainteresować się social sellingiem.

Dużo praktycznych wskazówek, a pod artykułem DODATKOWA WIEDZA – zestawienie linków i innych cennych źródeł, które pozwolą Ci zgłębić temat.

Zaczynamy!

Agata Kowalczyk: Angelika Chimkowska, która zawodowo zajmuje się strategiami między innymi na LinkedIn, ale nie tylko…

Angelika Chimkowska: Dodatkowo takim modnym ostatnio wyrażeniem: „social selling”.

AK: Social sellingiem, właśnie. Odczarujmy trochę to słowo. Dzięki, że wpadłaś do nas. Wiem, że jesteś zapracowana, sporo szkolisz między innymi z LinkedIn. Zastanawiam się, skąd taka wąska działka. Wydaje się, że LinkedIn zawsze gdzieś tam jest, ale chociaż każdy ma na nim profil, wciąż niewiele osób w Polsce na serio podchodzi do tego narzędzia.

AC: LinkedIn pojawił się na pewnym ważnym dla mnie życiowym zakręcie – mianowicie wtedy, gdy nastąpił mój „rozwód bez orzekania o winie” z korporacją. Wtedy byłam już autorką książki „Psychologia zmiany w życiu i biznesie”…

AK: …bo jesteś psychologiem z wykształcenia.

AC: Nie, marketingowcem nawróconym na sprzedaż – tak o sobie mówię. Karierę zawodową w pierwszej fazie rozwijałam przez osiem lat w marketingu. Później miałam tzw. job rotation, co w praktyce korporacji oznacza możliwość przejścia na określony czas do innego działu, a tym samym nauczenia się zarządzania i pracy w innym dziale. Robi się to po to, aby w przyszłości mieć know-how o pracy w kluczowych obszarach firmy. Poszłam na rok do działu sprzedaży i nigdy już do marketingu nie wróciłam.

Dlatego mówię o sobie, że jestem marketingowcem nawróconym na sprzedaż.

Kolejnym etapem rozwoju mojej kariery było tworzenie strategii sprzedażowo-marketingowych – tym zajmuję się zawodowo. Dwa lata temu, kiedy wyszłam z korporacji i zaczęłam rozwijać własną firmę, pierwszy raz w życiu miałam budżet marketingowy okrągły jak słońce – wynosił dokładnie zero. Tak naprawdę mogłam zainwestować wyłącznie swój czas. Sytuacja zupełnie typowa dla ludzi, którzy startują z własnym biznesem. Również byłam w tym miejscu. Wtedy uznałam, że LinkedIn jest najbardziej odpowiednim miejscem.

Nie wiedziałam jeszcze, jak świetnym; stwierdziłam, że skoro szukam firm, skoro mam sprzedawać B2B, czyli biznes do biznesu, to właśnie na LI mam największe szanse się sprawdzić. Oczywiście myślałam też o GoldenLine – polskiej wersji LinkedIn – ale wybrałam LI (głównie ze względu na skalę aktywności). Podjęłam strategiczną decyzję i zainwestowałam czas. Ku mojemu pozytywnemu zaskoczeniu okazało się to bardzo skutecznym podejściem. Zaczęłam wchodzić do dużych organizacji. Jeżeli myślimy o sprzedaży…

AK: …to tam trzeba się bardzo długo dobijać…

AC: Dokładnie tak.

Pomyślmy przez chwilę, jakie mamy alternatywy w dotarciu do współczesnego klienta. Zadzwonić na recepcję?

Na taki pomysł wszyscy wybuchają dzikim śmiechem, prawda? Napisać do kogoś mail? Cold calling nie działa. Cold mailing – no raczej też nie…

AK: Chyba że na wielką skalę.

AC: Dokładnie, ale przedsiębiorcy B2B rzadko się na to decydują. Zupełnie słusznie. Przecież gdy dzwonimy do konkretnych firm, zazwyczaj wiemy, z kim chcemy rozmawiać. Nie ma konieczności szerokiego targetowania. Uznałam, że LinkedIn może być miejscem, w którym spotkam te osoby. I rzeczywiście – po krótkim czasie wchodziłam do dużych organizacji i nawiązywałam z nimi relacje.

AK: A docierałaś bezpośrednio do dyrektorów działów sprzedaży lub marketingu?

AC: Marketingu, sprzedaży – tak.

AK: Po prostu odpisywali na wiadomości…? Jak to wyglądało?

AC: Tak, jak powiedziałam, jestem marketingowcem nawróconym na sprzedaż. Postanowiłam nieco odwrócić role.

Zaczęłam tworzyć dobry content marketing, czyli treści.

Ludzie, dla których były one ważne – a starałam się, aby były ważne dla mojej grupy docelowej – sami do mnie pisali; zaczynali obserwować to, co robię, a później nawiązywać ze mną relacje. Zapraszali mnie do kontaktu ze względu na wartościowe treści, którymi się dzieliłam. Po takich zaproszeniach naturalnie wywiązywały się rozmowy i tworzyły relacje. Obie strony badały, czy jest im ze sobą po drodze.

AK: Zautomatyzowałaś to czy faktycznie każdemu indywidualnie odpisujesz?

AC: Każdemu odpisuję osobiście. Oczywiście mam pewien szablon, ale za każdym razem sprawdzam, kto do mnie pisze i czy mamy ze sobą coś wspólnego. Nawiązuję do tego, co dana osoba pokazuje na swoim profilu: do wspólnych zainteresowań, wspólnej branży czy przestrzeni zawodowej.

Panuje błędne przekonanie, że w social mediach musimy mieć gigantyczne zasięgi i setki tysięcy osób w sieci kontaktów.

Zastanowiłam się, ilu klientów potrzebuję, ilu jestem w stanie obsłużyć. Zbyt duże obciążenie mogłoby nadszarpnąć moją reputację, ponieważ oferowałabym coś, czego klient nie mógłby kupić. Jakość usług również mogłaby spaść. Uznałam, że na tym etapie rozwoju firmy wystarczy mi kilku klientów. Skupiłam się na budowaniu tematu – początkowo była to psychologia zmiany. W pewnym momencie, mniej więcej po roku pracy na swoim, utwierdziłam się w myśleniu, że firmy nie chcą rozmawiać o zmianach i że generalnie jest to trudny temat.

AK: Wszyscy boimy się zmian.

AC: Tak, dokładnie. Ale klienci mówili: „Dobra, Angelika, zmiany to ciężki temat, ale może opowiesz nam o tym social sellingu?

Jak docierasz do klientów?

W końcu tyle lat spędziłaś i w marketingu, i w sprzedaży”. „Hmm – pomyślałam. – Rzeczywiście! Dlaczego nie?”. I tak zaczęła się – już na poważnie – moja przygoda z social sellingiem i LinkedIn.

AK: Co jest ważne, gdy stawiamy pierwsze kroki na LinkedIn? Profil i content? Te dwa elementy?

AC: Strategia zależy od tego, czy mówimy o osobie, która pracuje na przykład na etacie w korporacji, czy o przedsiębiorcy. Należy zacząć od celu bycia na LinkedIn.

AK: Czyli w wypadku indywidualnych użytkowników mówimy o marce osobistej? Marka osobista jest bardziej dla indywidualnych osób, a social selling raczej przydaje się firmom?

AC: Nie do końca. Marka osobista, którą nazywam marką eksperta (bo można mieć markę osobistą w internecie i niekoniecznie chcieć rozwijać swoją karierę czy ekspertyzę; dla przykładu mama pisząca o swoich wyzwaniach może mieć silną markę osobistą ze względu na wielkość swojej społeczności – kobiet, które ją obserwują i lubią jej słuchać), ma dla mnie kluczowe znaczenie w kontekście LinkedIn i właśnie zawodowego aspektu. Ekspertyza, czyli to, w czym się specjalizujemy, co posiadamy unikatowego na rynku lub na tle innych osób.

Gdy prowadzimy własną firmę, warto używać narzędzi do budowania marki i dzięki temu skuteczniej sprzedawać. Jednym z narzędzi jest właśnie marka eksperta.

Taką marką eksperta jest na przykład pan Jacek Santorski, który swoją twarzą sprzedaje usługi swojej firmy, swoich fundacji i wszystkich swoich działalności. Dobrym przykładem jest również Paweł Tkaczyk, który występuje na różnego rodzaju konferencjach, ale tak naprawdę sprzedaje – oprócz usług konsultingowych – również usługi swojej firmy. Ostatnio popularnym przykładem jest w Polsce Michał Sadowski – twarz marki Brand24 – który sprzedaje usługi swojej firmy.

AK: Jak powinien wyglądać nasz profil na LinkedIn, żeby ktoś pomyślał o nas jak o specjalistach; kimś, z kim warto utrzymywać kontakt (może niekoniecznie od razu wymieniać wiadomości)? Jak zainteresować kogoś z naszej branży?

AC: Powiem jedną, chyba najważniejszą rzecz: profil na LinkedIn nie jest o nas. PROFIL jest o naszym kliencie.

angelika chimkowska "I love marketing"

Najczęstszym błędem jest traktowanie tej platformy jak wirtualnej wizytówki tudzież wirtualnego CV. Ludzie wypisują, gdzie chodzili do liceum, gdzie na studia i jakie stanowiska zajmowali w firmach. Profil na LinkedIn jest o naszym kliencie i jego problemach, a także naszych umiejętnościach, które rozwiążą te problemy. Profil powinien odpowiadać na pytanie “CO W TYM JEST DLA MNIE?”

W zależności od tego, jaki jest nasz cel, na LI możemy mieć kilka typów klientów. Po pierwsze naszym klientem może być headhunter. Po drugie – firma, która chce nas zatrudnić, lub firma, która chce nawiązać z nami współpracę. Na przykład pracuję na etacie, ale niekoniecznie zamierzam zmienić pracę. Headhunterzy mogą dzwonić, ale przecież „kupić, nie kupić, pooglądać można”.

AK: Warto wiedzieć, jakie oferty są na rynku.

AC: Dokładnie! Jakie są oferty, jakie są stawki, czy jest dobra pora, żeby negocjować z obecnym pracodawcą… Lepiej mieć wybór, niż go nie mieć.

Profil powinien pokazywać headhunterowi lub firmie, która się do nas zgłosi, że mamy konkretne umiejętności;

że gdy nas zatrudnią, mogą się spodziewać takich, nie innych, efektów. Dlaczego? Bo tych efektów dostarczamy w obecnym miejscu pracy; pokazujemy je przez liczby, procenty, projekty; przez to, co już robiliśmy, przez nasze doświadczenie w sprzedaży bezpośredniej i pośredniej, w marketingu takim i takim. Po co? Aby każdy, kto spojrzy na nasz profil, od razu wiedział, co jest dla niego. Patrzę na taką osobę i myślę: „Wow, to jest niezły specjalista od social mediów! Prowadził takie i takie kampanie dla takich i takich firm, więc musi się znać. To jest osoba, z którą chcę się skontaktować!”.

AK: Czyli bardziej mówić o projektach niż o tym, że pięć lat przepracowaliśmy w agencji reklamowej?

AC: Tak. Bo ktoś może sobie pomyśleć: „No dobra, pięć lat. Pięć lat siedział w kuchni i pił kawę, niczego specjalnego nie pokazał”. Pokazujmy, jakich efektów można się podziewać dzięki współpracy z nami.

AK: A jeśli chodzi o content marketing, który prezentujemy na LinkedIn, to jak budowałaś swoją strategię? Odsyłałaś do swoich treści poza serwisem?

AC: Tak. I to jest bardzo ważny element strategii firmy.

Nie buduje się domu na nie swojej ziemi.

Dla mnie LinkedIn jest tylko miejscem, w którym spotykam ludzi. Wyobraźmy sobie, że LI to największa biznesowa ulica świata; rynek, na którym możemy spotkać się przy kawie i porozmawiać z różnymi osobami. Trzeba poznać te osoby i zabrać je do siebie. Dlaczego? Ponieważ na terenie LinkedIn nie mamy właściwie żadnej kontroli nad tym, co się wydarzy. LI w pewnym momencie może powiedzieć: „Pani nam się nie podoba, zamykamy pani konto”.

AK: Co zresztą zdarzało się na platformach społecznościowych.

AC: Dokładnie. LinkedIn należy do Microsoftu – gigantycznej korporacji. Nie pójdę przecież do Billa i nie zapytam: „Halo, gdzie jest moje konto?”, bo odpowie: „A pani w jakiej sprawie? Czy kiedykolwiek zapłaciła pani za budowanie naszej platformy, czy tylko z niej korzystała? Platforma jest nasza, a my właśnie stwierdzamy, że nie chcemy tu pani”. To oczywiście pesymistyczny scenariusz, ale takie rzeczy się dzieją. Można negocjować, tyle że nasza pozycja negocjacyjna jest, mówiąc krótko, słaba. Warto kierować ludzi do swoich przestrzeni, aby osoba, z którą chcemy nawiązać kontakt, poczuła, że kontakt z nami okaże się dla niej korzystny. Zwykle odsyłam na swój blog, na którym raz w tygodniu, zwykle w poniedziałki w okolicach 14.00, publikuję „Biznesowe Espresso”. Mój blog nazywa się Angelika Cafe. Jestem fanką kawy – stąd koncepcja marketingowa.

AK: Podoba mi się! Też jestem fanką kawy!

AC: „Biznesowe Espresso” to trzy informacje, którymi dzielę się z zapisanymi osobami. Nie publikuję tego na LinkedIn ani żadnej innej platformie, dlatego czytelnicy mogą być pewni, że dostają coś unikatowego. Cyklicznie zapraszam ludzi do siebie, czyli tam, gdzie w stu procentach jest moja ziemia, moja przestrzeń.

AK: Wspomniałaś o zasięgach na LinkedIn. Zastanawiam się, na jakie zasięgi można liczyć

i co trzeba zrobić, żeby z naszego contentu wycisnąć jak najwięcej.

AC: Zasięgi są uzależnione od popularności tematu. Igły do strzykawek i związane z tym problemy pacjentów zainteresują raczej małą grupę odbiorców. Jeżeli jednak zajmujemy się dość szerokim zagadnieniem, które w dodatku jest buzzwordem (a social selling jest obecnie buzzwordem), to możemy liczyć na duże zasięgi. W wypadku treści wideo mój najczęściej oglądany film ma 70 000 wyświetleń. Nigdy nie był promowany, więc jest to wynik organiczny. Moje posty – takie zwyczajne, codzienne – średnio mają 20 000 zasięgu, natomiast takie hitowe – około 120–150 000 tysięcy.

Co pomaga? LinkedIn nie jest oryginalny – w końcu zależy mu na tym samym, na czym zależy innym sieciom społecznościowym.

Niezależnie od tego, czy mówimy o Instagramie, Facebooku, czy YouTubie, chodzi o to, abyśmy spędzali tam jak najwięcej czasu.

Dlaczego? Ponieważ to, co komentujemy lub udostępniamy, przykuwa uwagę naszych znajomych i staje się bardziej wiarygodne od tego, co polecają obcy ludzie. Po pierwsze celem jest spędzanie jak najwięcej czasu na platformie; czasu, który później jak najdrożej można sprzedać reklamodawcom. Po drugie jesteśmy tak obrzucani komunikatami (mówi się, że jako użytkownicy social mediów dziennie otrzymujemy średnio 3000 komunikatów marketingowych), że każda z sieci społecznościowych robi wszystko, aby te informacje były jak najbardziej do nas dopasowane; żeby nie zniechęcały nas i nie nudziły. Ten element można sprawdzić właśnie przez zaangażowanie, czyli reakcje na określone treści. Na LI jest to proste – są polubienia, tak jak kiedyś na Facebooku. Nie ma serduszek…

AK: …ani wariacji.

AC: Nie ma wariacji, można tylko polecić. Wejście w interakcję i skomentowanie powoduje, że LI traktuje daną treść jako bardziej pożądaną przez odbiorców.

AK: Czyli trochę jak na Facebooku…

AC: Tak.

Należy robić wszystko, żeby dostarczać wartościowe dla naszych odbiorców treści i zachęcać do interakcji – polecenia czy komentowania.

Z błędów, które zauważam, wymienię jeszcze: niewłaściwą konstrukcję treści, brak określonego celu, brak korzyści dla odbiorcy wynikających z przeczytania naszych treści oraz źle skonstruowane CTA (call to action, czyli wezwanie do działania). Często posty zbyt skomplikowane nie cieszą się dużą popularnością. Przykład?
Wyobraźmy sobie, że osoba, która postanowiła wydać książkę, pyta ludzi na Facebooku i LinkedIn, jaki tytuł ma mieć ta książka i która okładka bardziej im się podoba. Twierdzi, że nie potrafi się zdecydować, przede wszystkim jednak chce poznać zdanie swoich odbiorców. Najgorsze, co może zrobić, to napisać post w stylu: „Cześć! Wiecie, planuję wydać książkę i nie wiem, czy wybrać tytuł X czy Y. A w ogóle to podoba się Wam okładka A czy B?”.
Nawet jeśli masz dobre intencje, nie wiesz, co robić: wybierać okładkę czy głosować na tytuł. Gdy za dużo próbujemy wcisnąć w jeden komunikat, ludzie zwyczajnie się wycofują. „No, chłopie – myślą sobie – ogarnij się, zastanów, czego chcesz, i wróć, gdy będziesz to wiedział”. Piszmy jasno i wyraźnie, co odbiorcy mają zrobić. „Jeżeli chcesz za darmo dostać pierwszy rozdział mojej książki, daj mi znać w komentarzu lub napisz do mnie na priv”. Jest to proste, nie wymaga długiego namyślania się ani nie pochłania dużo energii.

AK: Warto wskazać użytkownikowi, co ma zrobić.

Faktycznie zwłaszcza w polskiej kulturze jest to…

AC: …odbierane jako zbyt nachalne. „Może zbyt wiele oczekuję od ludzi?” – myślimy. Ostatnio miałam podobne wątpliwości. Aż pewnego razu ktoś mi napisał na LinkedIn: „Pani Angeliko, piszę do Pani wiadomość tak tylko, żeby napisać, bo wie Pani, ja w przyszłości na pewno zechcę skorzystać z Pani usług, ale jeszcze nie teraz. A gdy napiszę wiadomość, to później będę miał do czego wrócić i łatwo Panią znajdę w wysłanych wiadomościach”. Wtedy pomyślałam…

AK: …że jest to długofalowa strategia.

AC: Robimy wszystko, żeby ułatwić sobie życie. Jeżeli rzeczywiście interesuje mnie dany temat i ktoś oferuje rozdział książki, to nie chcę zaprzątać sobie głowy datą premiery, tylko napiszę: „Dobra, to poproszę ten rozdział”. Wtedy na tę drugą osobę spada odpowiedzialność za kontakt. To nadal nie jest sprzedaż, bo jeszcze niczego nie kupuję, tylko oglądam i zastanawiam się. Jestem wolna, mam wolną głowę. Komentarze powodują, że wpis ma fajny organiczny zasięg. Tak to działa.

AK: Czy na LinkedIn – tak jak na Facebooku – wideo jest bardziej widoczne niż treści pisane?

AC: Powiem tak: chociaż LinkedIn oficjalnie tego nie potwierdza, ten trend jest zauważalny. LI bardzo późno, bo dopiero jesienią zeszłego roku, wprowadziło wideo. Pamiętam swoje pierwsze nagranie: półtorej minuty, które nagrywałam ponad godzinę. Po wrzuceniu szybko zyskało 10 000 zasięgu. Warto pamiętać, żeby wideo wrzucać natywnie, czyli z poziomu LinkedIn. Nagranie może trwać maksymalnie 10 minut (dłuższe treści nie są udostępniane). Treści wrzucane z poziomu LinkedIn mają lepsze zasięgi niż na przykład linki do YouTube’a. To typowe dla wszystkich platform.

AK: Jeszcze chciałam podpytać cię o strategie stricte sprzedażowe.

Czy na LI można zbudować szybką ścieżkę od kontaktu do kontraktu?

Na przykład Instagram umożliwia szybką konwersję. Pokazujemy sukienkę, jest opcja „Kup teraz”, wchodzimy od razu na stronę sklepu i kupujemy. Czy LI może być takim szybkim narzędziem sprzedażowym, czy jest bardziej narzędziem wizerunkowym?

AC: To zależy, co sprzedajemy. Oprócz tego, że prowadzę szkolenia, opracowuję również kursy online i strategie, które na tle całej oferty są relatywnie najdroższe. Trudniej tak po prostu sprzedać obcej osobie usługę, która kosztuje kilkadziesiąt tysięcy złotych.

AK: Zwłaszcza w modelu „Kup teraz”.

AC: Pewnie podobnie byłoby z sukienką. Szybciej kupimy sukienkę za 100 czy 200 zł niż sukienkę za 4500 zł w modelu „Kup teraz, natychmiast! Po prostu kliknij, wrzuć do koszyka i zamów kuriera”.

Nie jestem fanką takiej natychmiastowej sprzedaży.

Uważam, że nie ma nic gorszego i mniej skutecznego niż próba sprzedaży w pierwszej wiadomości, podczas pierwszego kontaktu. Mentalnie trafiamy wtedy do kategorii „Spam” naszego odbiorcy. Wyobraź sobie banalną sytuację: ja, Angelika Chimkowska, zapraszam cię do kontaktu. Wysyłam ci wiadomość, nawet taką osobistą: „Cześć, Agato! Widzę, że mamy wspólne tematy. Też interesuję się wideo… I tak dalej. Zapraszam do kontaktu”. Gdy zaakceptujesz zaproszenie, w drugiej wiadomości piszę: „A wiesz, Agato, zajmuję się takimi i takimi rzeczami. Tutaj możesz poznać moją ofertę. Daj mi znać, czy mogę się z tobą skontaktować w sprawie tej oferty”. Jak zareagujesz?

AK: No pewnie średnio optymistycznie.

AC: Dokładnie. Po pierwsze pomyślisz: „No, Chimkowska jest spamerem”. Po drugie – usuniesz mnie ze swojej sieci kontaktów. LI nie informuje odbiorcy, że usnęliśmy go ze swoich kontaktów (odbiorca dowie się o tym dopiero wtedy, gdy zechce wysłać do nas wiadomość).

W kontekście sprzedaży nawiązuję relację.

W pierwszej wiadomości piszę, czym się zajmuję, zadaję również pytanie: „Co jest specyfiką twoich działań biznesowych? Czym się zajmujesz? Może są jakieś wspólne pola zainteresowań? A wiesz, napisałam taki artykuł, może cię zainteresuje”. I tyle.

Jeżeli ktoś chce wejść w interakcję ze mną, to wchodzi. A wtedy w jego świadomości trafiam do kategorii „social selling” czy „linkedin” i zostaję oznaczona tagiem „oswajam zmiany” (teraz można powiedzieć, że odbiorca nadaje ci określony hashtag). W czasie konferencji poświęconych mediom społecznościowym często chodzę w koszulce z napisem #OswajamZmiany – to mój hashtag, pod którym świadomie publikuję. Warto kojarzyć się komuś z konkretnymi działaniami, tak aby podczas pierwszego kontaktu pomyślał sobie: „Okej, ta osoba zajmuje się social mediami”. Dlaczego? Ponieważ jako ludzie jesteśmy z natury leniwi; nasz mózg jest tak skonstruowany, aby oszczędzać energię. Kiedy zatem będziemy mieli problem z mediami społecznościowymi, kto nam jako pierwszy przyjdzie do głowy?

AK: Ten, kto pozycjonował się pod hasłem „social media”.

AC: Dokładnie. Tak właśnie działają hashtagi.

AK: Chciałam cię podpytać o sprzedaż relacyjną.

Nie masz poczucia, że wszyscy wiemy, że na końcu chcemy sobie coś sprzedać? Na ile te relacje mogą być autentyczne, lekkie, nieobciążone tym, że ktoś zechce sprzedać nam swoją usługę lub swój produkt?

AC: To zależy od sposobu, w jaki myślimy o sprzedaży. Uwielbiam stwierdzenie: „Sprzedaż to pomaganie”. Dla mnie sprzedawanie jest pomaganiem. Pomagam mojemu klientowi rozwiązywać problemy w dziedzinie, na której się znam. I zakładam, że na LinkedIn każdy z nas realizuje jakieś interesy. Warto też wiedzieć, że nie ma całkowicie altruistycznych działań. Często my sami, gdy komuś pomagamy (wrzucając na przykład pieniądze do kapelusza lub wspierając daną fundację), zaspokajamy swoją potrzebę bycia dobrym. Uważam, że dopóki nie spamujemy, nie jesteśmy nachalni, nie zmuszamy, nie przeprowadzimy nieczystych akcji, nie manipulujemy, dopóty mamy prawo komunikować, czym się zajmujemy. To właśnie jest zaletą LinkedIn: ludzie są tam po to, żeby robić biznes.

AK: Wszyscy znają zasady gry.

AC: Tak, wszyscy znają zasady gry. Jesteśmy tam po to, żeby wymieniać się informacjami, poznawać wartościowe osoby, pokazywać swoją ekspertyzę, przyznawać, w czym jesteśmy dobrzy, w czym nie. Bo nie jesteśmy guru i nie znamy się na wszystkim.

Bycie popularnym na LinkedIn jest jak bycie bogatym w „Monopoly”;

to, że masz dużo kontaktów i lajków, niekoniecznie coś znaczy. O twojej pozycji i twojej wartości świadczy to, co dostarczasz swoim klientom, jaką wartość biznesową dajesz, jakie relacje budujesz, jakie korzyści odnoszą twoi klienci. Nie potrzebujesz miliona followersów, żeby mieć pięciu zadowolonych klientów.

AK: A jak budować tę sieć na LinkedIn? Podczas konferencji i spotkań biznesowych spotykamy różnych ludzi. Czy warto ich przyciągać do swojego konta na LinkedIn? Co zrobić, żeby nie spędzać w portalu trzydziestu godzin tygodniowo?

AC: Chyba nikt nie wie, ile to jest „akurat”. Uczymy się na swoich błędach i dzięki działaniu. Zdecydowanie warto brać udział w konferencjach i eventach biznesowych. Zakładam, że dotyczą one naszych tematów i że ich uczestnicy także są powiązani z tematami, które nas interesują. Na LinkedIn jest funkcja: „Znajdź w pobliżu”, dostępna w aplikacjach mobilnych. Wystarczy rzucić hasło. Polecam powiedzieć: „Włączmy wszyscy Bluetooth i wejdźmy na LinkedIn” i uruchomić funkcję: „Znajdź w pobliżu”, a zobaczymy wszystkie osoby obecne na sali, które w tym momencie są zalogowane do LI. Możemy z nimi porozmawiać, wysłać im wiadomość, zaprosić do kontaktu. Taka relacja będzie prawdopodobnie z założenia bardziej korzystna niż z osobami, które spotykamy przypadkowo.

AK: Czy był kiedyś taki content na LinkedIn, na widok którego pomyślałaś: „Nie, no to jest fatalne, ktoś w ogóle nie rozumie tego serwisu!”.

AC: Tak, pokazuję to też w trakcie szkoleń. To są serie z cyklu „Grafik płakał, jak robił takie zlecenie”. Jednym z podstawowych błędów jest mylenie LinkedIn z Facebookiem i hasło pod tytułem „Przybij łapkę”, „Daj łapkę”.

AK: Jest call to action…

AC: Jest call to action, ale teraz wszyscy prezesi podnoszą łapki.

Jeżeli chcesz biznesowych relacji, to oferuj biznesową wartość.

Jak najbardziej warto publikować zdjęcia z konferencji, ale podejdźmy do tego inaczej. Wyobraźmy sobie, że jesteśmy na konferencji. Zapłaciliśmy za nią sporo pieniędzy. Na pewno dowiedzieliśmy się wielu ciekawych rzeczy. Podzielmy się z naszą społecznością na przykład informacją, że wzięliśmy udział w konferencji „I Love Marketing” i dowiedzieliśmy się trzech świetnych rzeczy, a przy okazji pokażmy zdjęcie z prelegentem.

Naszą mamę może interesować zdjęcie z Batmanem, może nawet je polubi i skomentuje, jednak użytkownika LinkedIn interesuje tylko to, co nowego wydarzyło się w biznesie i jakie są trendy. Napiszmy o tym. Jestem przekonana, że prezes, menedżer i inna osoba to polubią i podniosą łapki, skomentują, skoro zaoferowaliśmy im biznesową wartość. Może nawet pomyślą: „O, następnym razem wybiorę się na tę konferencję”.

AK: Ja już z niecierpliwością czekam na moment, w którym siądę do komputera i zaktualizuję swój profil na LinkedIn.

Bardzo ci dziękuję za wszystkie porady. Mam nadzieję, że nasi widzowie i słuchacze z nich skorzystają. Po więcej odsyłamy na blog Angeliki.

AC: Zapraszam!

AK: Dzięki, że wpadłaś do nas.

AC: Dziękuję.

AK: Mam nadzieję, że będziemy się spotykać nie tylko na konferencjach, lecz także w naszym studiu.

AC: Z przyjemnością!

[embedyt] https://www.youtube.com/watch?v=I7-_w4IMt98[/embedyt]

DODATKOWA WIEDZA – zestawienie linków i inne cenne źródła:

  1. Prezentacja z konferencji „I ❤️ marketing” „Supermoce LinkedIn, czyli jak skutecznie wykorzystać LI w social sellingu”
  2. Jak działa algorytm Linkedin?
  3. Zamknięta grupa na Facebooku: Silna Marka w Praktyce

Grupy znajdziesz w wyszukiwarkach grup. W razie problemów po prostu napisz do nas: kontakt@chimkowska.com

A TY ZA CO CENISZ SOBIE OBECNOŚĆ NA LINKEDIN?

 

2 Responses

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *