Social Selling Index – jak określić i zwiększyć efektywność sprzedażową na LinkedInie
Poziom Social Selling Indexu i prześciganie się w wielkości jego wyniku są elementami linkedinowej rywalizacji, a raczej grywalizacji świadomie zaplanowanej przez samych twórców LinkedIna.
Gdy pracuję z klientami biznesowymi, szczegółowo omawiam, w jaki sposób wykorzystać ten wskaźnik, aby przynosił realne korzyści biznesowe. Bo przecież nie chodzi tu o grę w to, kto ma większego.
Social selling index – definicja
LinkedIn oficjalnie definiuje Social Selling Index jako „a measure of a salesperson’s social selling skills and execution. Statistics show that as a salesperson’s social selling index rises, so does their sales success”.
Krótko mówiąc Social Selling Index to wskaźnik efektywności osób pracujących w sprzedaży. Statystyki pokazują, że wzrost wskaźnika wiąże się z większym sukcesem sprzedawcy.
Czy jest jakaś korelacja? A może związek przyczynowo skutkowy? Z pewnością będziesz w stanie to ocenić, gdy poznasz tajemnice Social Selling Indexu i gdy sprawdzisz wszystko w praktyce.
Z TEGO ARTYKUŁU DOWIESZ SIĘ:
- Social Selling Index – po co został stworzony przez LinkedIn
- Jak działa Social Selling Index
- Jak sprawdzić Social Selling Index (SSI)
- 4 fundamenty działań social sellingowych
- Jak poprawić swój Social Selling Index
Czas więc dokładnie i praktycznie podejść do zagadnienia. Pamiętaj, Social Selling Index to tylko jedno z wielu narzędzi do mierzenia działań social sellingowych na LinkedInie. A teraz pokażę Ci, jak najlepiej możesz go wykorzystać dla siebie.
Poprawne wykorzystanie Social Selling Indexu pozwala nie tylko na rozwijanie naszych działań social sellingowych na LinkedInie. Tobie, jako managerowi, przedsiębiorcy czy liderowi, daje możliwość kontroli i motywacji zespołu. No i oczywiście siebie samego.
Dlatego jeżeli działasz w sprzedaży, marketingu, HR-ze lub jesteś liderem tych działów, koniecznie sięgnij po Social Selling Index jako jeden z KPI-ów działań Twojego zespołu.
Aby monitorować efektywność działań z zakresu personal brandingu, social sellingu czy employee advocacy LinkedIn poszukiwał parametrów i sposobów na mierzenie aktywności i rezultatów użytkowników LinkedIn. Wprowadził parametr o nazwie Social Selling Index (w skrócie SSI).
Badania przeprowadzone przez LinkedIn wykazują, że liderzy Social Selling Indexu mają kwartalnie o 45% więcej okazji biznesowych, a szanse na przekroczenie celów sprzedażowych większe aż o 51% .
Na pewno zgodzisz się ze mną, że to właśnie jest największy argument i potencjał do biznesowego wykorzystania Social Selling Indexu.
Jak działa Social Selling Index?
Sam miernik – zgodnie z tym, co pisze LinkedIn – powstał na podstawie analizy działań 5 tys. sprzedawców pozyskujących klientów na LinkedInie. Ankieta i działania bazujące na analityce behawioralnej wskazały na najczęstsze i kluczowe działania, które owocują sukcesami sprzedażowymi.
Social Selling Index składa się z czterech kategorii:
Establish your professional brand – Twoja profesjonalna marka osobista,
Find the right people – znajdowanie Twojego idealnego klienta,
Engage with insights – Twoje zaangażowanie w interakcję na platformie,
Build relationships – Twoja sieć kontaktów budująca biznesowe relacje.
Do obliczenia Social Selling Indexu brane są pod uwagę wszystkie Twoje działania na LinkedInie. Przypisywane są one do jednej z tych czterech kategorii i odpowiednio ważone. Maksymalna liczba punktów w każdej z nich wynosi 25, zatem ich suma to 100. Wynik obrazowany jest na wykresie kołowym.
Cele sprzedażowe LinkedIna to niekoniecznie Twoje cele.
Twoje cele i cele LinkedIna często mogą być sprzeczne. LinkedIn przyjmie od Ciebie każdą ilość czasu i energii. Dlatego zastanów się, w co je chcesz zainwestować, aby zwrot dla Ciebie, a nie platformy był jak największy.
Dla mnie nadal kwestią sporną pozostaje rozłożenie tych czterech elementów i głębokie przekonanie wynikające z praktyki social sellingowej, że w rzeczywistości biznesowej każdy z tych elementów może być mniej lub bardziej istotny dla branży. Dlatego też podział na cztery równe ćwiartki może być zbyt uniwersalny. Pierwsze z pytań jakie powinniśmy sobie zadać brzmi: Co jest dla mnie najważniejsze w mojej aktywności na LinkedInie? Kolejne pytania to: Na jakim etapie lejka sprzedażowego wykorzystuję LinkedIna? i Który element składowy Social Selling Indexu jest dla mnie kluczowy?
Co musisz wiedzieć o Social Selling Indexie?
Przede wszystkim możesz wykonywać konkretne czynności w codziennym korzystaniu z LinkedIna. Będą one się bezpośrednio przekładać na wymienione wcześniej 4 kategorie składowe wskaźnika. Zobaczysz, jak bardzo przełoży się to na podniesienie efektywności Twoich działań.
Co to za czynności? Regularne publikowanie, tworzenie treści i angażowanie się w życie społeczności LinkedIna. To wszystko pomoże Ci zdobyć więcej punktów w Social Selling Indexie, a finalnie powinno podnieść efektywność podejmowanych aktywności i oczywiście Twój potencjał sprzedażowy.
Często duże korporacje, z którymi współpracuję, gdy wdrażają social selling, kierują się zasadą, że wynik Social Selling Indexu trzeba mieć na poziomie minimum 60 punktów, aby otrzymać konto premium Sales Navigator.
Social Selling Index to również sposób na mierzenie i kontrolę efektywności działań handlowców i marketingowców. Warto wiedzieć więc, co zawiera i jak go ulepszyć.
Jak sprawdzić swój poziom Social Selling Indexu?
Aby sprawdzić swój bieżący wynik, musisz być zalogowany do LinkedIn z poziomu przeglądarki. W drugiej zakładce wpisz ten adres, a zobaczysz taką stronę:
Wtedy naciśnij „get your score free”. I już wiesz!
Parametry brane pod uwagę w określeniu SSI brane są z naszych aktualnych działań na Linkedin. Co oznacza, że dane te są aktualizowane każdego dnia. Nie martw się więc, że będziesz musiał długo czekać na pierwsze rezultaty. Szcześliwie to nie odchudzanie 😉
4 fundamenty działań social sellingowych na LinkedInie
1. Twoja profesjonalna marka osobista
LinkedIn na tle innych social mediów cieszy się wysokim poziomem zaufania społecznego. Kreowany tam wizerunek użytkowników jest inny od perfekcyjnych profili na Instagramie. Biznesowy charakter LinkedIna sprawia, że profile użytkowników są odbierane jako autentyczne. Twój profil powinien być zatem przemyślany i kompleksowy, tak aby ukazywał to, kim naprawdę jesteś i czym się zajmujesz.
Gra warta świeczki, bo wg danych przedstawionych przez LinkedIn, aż 81% odbiorców chętnie nawiązuje relacje biznesowe z osobami prezentującymi profesjonalną markę osobistą. Poprawnie uzupełniony profil osobisty jest więc kluczowy niezależnie od celu Twojego korzystania z LinkedIna (czy masz zamiar wyłącznie publikować, czy nawiązywać relacje i pisać w prywatnych wiadomościach).
Twój profil powinien przyciągać i wzbudzać zaufanie, a co za tym idzie, przekładać się na większą liczbę odbiorców i klientów. O profesjonalnym profilu osobistym na LinkedInie dowiesz się więcej z drugiego odcinka podcastu „Silna Marka w praktyce” i artykułu na stronie. Krok po kroku przedstawiam tam instrukcję, jak stworzyć profesjonalny profil na LinkedInie.
2. Znajdowanie Twojego idealnego klienta
LinkedIn, tak jak inne media społecznościowe, opiera się na relacjach z innymi ludźmi – nie tworzysz przecież profesjonalnego profilu dla siebie, prawda?
Aby skutecznie działać na tej platformie, potrzebujesz kontaktów z potencjalnymi klientami i użytkownikami tworzącymi wartościowe treści. Jak ich zatem znajdować szybko i skutecznie?
Najprostszy sposób to oczywiście wpisanie hasła w pole z lupką – możliwość dostępna z poziomu profilu bezpłatnego (basic). Druga opcja to konto premium, a konkretnie Sales Navigator.
Darmowy profil na LinkedInie ma ograniczoną liczbę wyszukiwań. Jeśli Twoje działania na tej platformie opierają się w dużej mierze na wyszukiwaniu kontaktów, to Sales Navigator będzie narzędziem dopasowanym do Twoich potrzeb. Sales Navigator pozwala bowiem zarówno na nielimitowane wyszukiwanie według zaawansowanych kryteriów, jak i na kontaktowanie się z interesującymi nas osobami i monitorowanie ich działań.
3. Twoje zaangażowanie w interakcję w platformie
Jeżeli aktywnie działasz na LinkedInie, to znaczy, że prawdopodobnie czujesz się silny w swojej dziedzinie. Jesteś ekspertem w branży (lub aspirujesz do bycia nim) i chcesz się dzielić wartościowymi tekstami. To bardzo dobrze! Przecież m.in. taki jest cel działań social sellingowych.
Możesz jednak wzmocnić swoja pozycję w tej kategorii. Warto publikować wartościowe i spójne treści, które pokażą, w czym dobrze się czujesz, i wzmocnią Twój autorytet. Warto też komentować i angażować się w dyskusje na tematy istotne dla Ciebie. Trzymaj rękę na pulsie i dziel się branżowymi nowinkami! Żeby się zainspirować, możesz też zajrzeć do mojego artykułu o nawiązywaniu biznesowych relacji na LinkedIn.
4. Twoja sieć kontaktów budująca biznesowe relacje
Utrzymywanie relacji to zapewne jeden z celów, dla których korzystasz z LinkedIna. To przecież dzięki nim może dojść do pozyskania wartościowego klienta lub pracownika.
Kogo warto mieć w swojej sieci kontaktów:
- Obecnych współpracowników;
- Byłych współpracowników;
- Znajomych;
- Obecnych klientów;
- Potencjalnych klientów.
To najważniejsze osoby, z którymi możesz nawiązać relacje, które mogą zaowocować sprzedażą lub współpracą biznesową. Duża liczba relacji biznesowych zwiększa Twoje możliwości i potencjał sprzedażowy, jednak ich nawiązywanie jest dopiero początkiem. Aby wykorzystać je w przyszłości, musisz o nie dbać.
Jak poprawić swój poziom Social Selling Indexu?
Zakładam, że jesteś świadomym użytkownikiem LinkedIna i wykorzystujesz go jako narzędzie do swoich celów biznesowych. Podpowiem Ci więc, co możesz zrobić, aby w każdej kategorii składowych Social Selling Indexu zwiększyć swój wynik.
Checklista – jak zdobyć 25 punktów w kategorii „Twoja profesjonalna marka osobista”
Twój cel to profil wypełniony do skali All-star status. Aby uniknąć najczęściej popełnianych błędów, zadbaj o to, by w Twoim profilu były:
- zdjęcie profilowe;
- zdjęcie w tle;
- dane kontaktowe;
- zmieniony unikalny adres URL;
- dobrze opisane podsumowanie, czyli aktualne informacje o Twojej aktywności zawodowej;
- potwierdzenia umiejętności;
- rekomendacje;
- polecane treści z video, PDF itp.
Więcej o tym jak stworzyć idealny profil na Linkedin dowiesz się również z tego odcinka podcastu.
Dodatkowe sposoby skutecznego znajdowania idealnego klienta lub pracownika.
Oto, co jeszcze możesz zrobić:
- Dołączaj do grup i nawiązuj kontakty z osobami z dalszej sieci – 2 i 3 kręgu.
- Zwracaj uwagę na użytkowników, którzy odwiedzili Twój profil. Często mają oni podobne zainteresowania co Ty i prawdopodobnie chętnie nawiążą kontakt, który zaowocuje współpracą.
- Używaj zaawansowanego wyszukiwania w koncie podstawowym.
A przede wszystkim loguj się codziennie do platformy i nawiązuj relacje!
Jak zwiększyć wynik w kategorii „Twoje zaangażowanie na LinkedIn”
Oprócz tych już wymienionych zachęcam Cię, abyś prowadził dyskusje i udzielał rad, które będą wartościowe dla społeczności LinkedIn.
Możesz też wysyłać wiadomości i prowadzić rozmowy w prywatnych wiadomościach. Jest to kolejny czynnik uwzględniany przy obliczaniu Social Selling Indexu.
Pamiętaj o tym, by nie traktować czyjegoś konta jako skrzynki do wrzucania ulotek i ofert. Jeśli na początku znajomości będziesz spamować nowo poznaną osobę, najprawdopodobniej ją do siebie zniechęcisz. Dlatego koniecznie oferuj swoje usługi z wyczuciem i rozwagą.
Jak zwiększać sieć kontaktów budującą biznesowe relacje
Koniecznie zwróć uwagę na jakość relacji, a nie tyko na liczbę kontaktów w swoim profilu. Dlatego nawiązuj kontakt z osobami dla Ciebie ważnymi. Bądź w bliskiej relacji z liderami opinii i osobami dzielącymi się wartościowymi treściami w różnych kategoriach. Utrzymuj relacje, wysyłając życzenia i gratulacje – nie tylko publicznie, ale także pisane w prywatnych wiadomościach. Korzystaj również z dobrodziejstw stron firmowych na Linkedin. Więcej znajdziesz w tym artykule.
Co dalej?
Wysoki poziom Social Selling Indexu obrazuje kompleksowość działań na platformie i pokazuje, na ile umiejętnie i skutecznie wykorzystujesz jej zasoby. A są one przecież tak zaprojektowane, by wspomóc Twoje działania biznesowe. Jednak pamiętaj, że skupianie się tylko na wyniku wskaźnika nie przyniesie Ci dużej wartości.
Dlatego gdy już osiągniesz satysfakcjonujący Cię poziomu Social Selling Indexu, znajdź kolejne wskaźniki dla swoich działań social sellingowych. W końcu to Twoje cele, a nie platformy, są tu najważniejsze!
Jestem ciekawa, jakich innych wskaźników używasz, aby mierzyć efektywność działań w social mediach.
Napisz mi w komentarzu pod artykułem.
