Jak nawiązywać i rozwijać biznesowe relacje na Linkedin?

Budowanie biznesowych relacji na Linkedin to kluczowy element social sellingu. Jest to ogniwo, które spaja działania w umacnianiu Silnej Marki oraz daje przestrzeń do roznoszenia się wartościowych treści.

Poznanie właściwych osób na LinkedIn jest również przysłowiową wodą na młyn dla Twoich typowo biznesowych celów.

I tak, mówię o sprzedaży!

Jesteśmy dorośli i nie boimy się tego słowa. Sprzedaż jest dobra, jeżeli podchodzisz do sprzedaży na zasadzie „sprzedawanie to pomaganie”.

Linkedin zdecydowanie sprzedaje!

Choć raczej należałoby powiedzieć, że to właśnie dobrze zainicjowane relacje na Linkedin prowadzą do tego, że ludzie kupują. Mam na to dowody nie tylko z własnej aktywności, ale również z wdrożeń prowadzonych w firmach moich klientów z różnych branż.

Dotarcie do naszej grupy docelowej zwiększa sprzedaż i świadomość marki. Poznanie wartościowych partnerów pozwala tworzyć unikatowe produkty i usługi. Z kolei budowanie społeczności skupionej wokół tematów, którymi się zajmujesz, tworzy medialną tubę dla Twoich rozwiązań. 

Powiedzieć, że właśnie za te możliwości kocham Linkedin, to jakby nic nie powiedzieć. Lubię skupienie społeczności wokół tematów ważnych zarówno biznesowo jak i społecznie. Cieszy mnie ograniczona ilość błahych tematów oraz nadwrażliwość społeczności na kotki, jedzenie i „selfie stick lans”. W tym artykule podpowiadam, w jaki sposób z sukcesem nawiązywać relacje i co robić, a czego unikać, by budować zaufanie i reputację. 

Czego jeszcze dowiesz się z dzisiejszego artykułu?

• Dlaczego obecność na Linkedin jest obecnie tak ważna
• Netykieta na Linkedin, czyli co warto robić, a czego zdecydowanie unikać
• 4 ważne elementy budowania relacji na Linkedin
• Etapy nawiązywania relacji na Linkedin.

Zaczynamy!

Dlaczego Linkedin?

Jak pokazują powyższe wyniki badań, dotarcie do klienta tradycyjnymi kanałami jest coraz trudniejsze i bardziej kosztowne. Przedzieranie się przez wieże ze szkła i szpalery door keeperów jest trudne. Cold calling i cold mailing są obecnie mało skuteczne. Wyniki badań dają jednak nadzieję i pokazują, że

do 82% naszych potencjalnych klientów (źródło: Business2Community) jesteśmy w stanie dotrzeć za pośrednictwem mediów społecznościowych

i komunikować się z nimi w naturalny, social sellingowy sposób – bez konieczności narzucania się i spamowania. Kluczem do wykorzystywania możliwości biznesowych i rozwojowych jest właśnie social selling, a kanałem dotarcia – Linkedin. 

Linkedin jest do tego idealny, bo o ile na Facebooku czy Instagramie jesteśmy po to, żeby spędzać czas, to na Linkedin wchodzimy po to, żeby zainwestować nasz czas. W rozwijanie relacji biznesowych, poznawanie ludzi z branży i rozwój kariery. To jest właśnie siła Linkedin, która wyróżnia go spośród innych platform społecznościowych.

Z kolei wspólną cechą wszystkich mediów społecznościowych jest to, że jesteśmy tam, aby pobyć z innymi ludźmi, aby być z drugim człowiekiem podobnym do nas i hołdującym tym samym zasadom. Zanim opowiem Ci, jak nawiązywać biznesowe relacje w sposób świadomy i zgodnie z netykietą, poznaj savoir-vivre Linkedin.

Netykieta, czyli o czym warto pamiętać, gdy aktywnie działasz na Linkedin?

Zasady, które przedstawiam, uwzględniają̨ nie tylko specyfikę̨ Linkedin, lecz także są powszechne w świecie biznesowym. Podzieliłam je na dwie kategorie: dziesięć przykazań, których absolutnie należy przestrzegać, oraz cztery elementy budowania relacji Linkedin. To drugie jest dla tych, którzy poważnie podchodzą do tematu i chcą pozytywnie wyróżnić się z tłumu. 

Netykieta na LinkedIn – 10 zasad:

1. Nie rób drugiemu, co Tobie nie miłe, czyli traktuj innych tak, jak sam chcesz być traktowany.
2. Zadbaj o poprawność́ językową̨ swoich treści (ortografia, gramatyka).
3. Pisanie wyłącznie wielkimi literami jest często odczytywane jako krzyk. Ograniczaj tego typu komunikaty. Tak samo jak emotikony. LinkedIn to nie Instagram.
4. Zwróć szczególną uwagę na treści, które mogą brzmieć dwuznacznie. Ironia, aluzje oraz podteksty to agresywna forma komunikacji w internecie.
5. Nie obrażaj innych użytkowników – nawet w formie żartu lub ironii.
6. Nie spamuj tzw. łańcuszkami szczęścia ani „złotymi myślami” biznesowych celebrytó
7. Nie włączaj użytkowników do grupowych wiadomości bez ich wcześniejszej zgody.
8. Zawsze po dołączeniu do zamkniętej grupy poznaj regulamin grupy i bezwzględnie się do niego stosuj.
9. Zanim zadasz pytanie w grupie, sprawdź wcześniejsze dyskusje, żeby mieć pewność, że ten temat nie był jeszcze poruszany. Zrób wszystko, aby nie powielać tych samych wątków.
10. Umieszczanie linków do swoich produktów/usług w dyskusjach niezwiązanych z danym tematem jest spamowaniem. Nie rób tego.

4 WAŻNE ELEMENTY BUDOWANIA RELACJI NA LINKEDIN

Zadaj sobie #WażnePytania

1. Co liczy się dla Ciebie bardziej: racja czy relacja?

Uważam, że nigdy nie warto przedkładać posiadania racji nad bycie w dobrej relacji. Merytoryczne dyskusje powinny być również nacechowane szacunkiem i nastawieniem, które zakłada głębokie przeświadczenie o dobrej woli drugiej strony. Osobiste wycieczki są niedopuszczalne. Gdy będziesz świadkiem takich zachowań́, stań w obronie osób krzywdzonych. 

2. Jak mogę w sposób osobisty pokazać, że jestem zainteresowany i zaangażowany w relację z tą osobą?

Linkedin powiadamia Cię o zmianach pracy, urodzinach i rocznicach osób, z którymi jesteś w kontakcie. To dobra okazja, aby o sobie przypomnieć i indywidualnie odpowiedzieć na takie powiadomienie. Przykłady? Proszę bardzo: wysłanie wiadomości głosowej (możliwe tylko z poziomu aplikacji) lub życzenia urodzinowe wysłane w formie wiadomości prywatnej, nie na forum.

3. Jakie emocje i wrażenia tworzą w świadomości odbiorcy moje treści?

Zawsze, ale to absolutnie zawsze trzeba zostawić pozytywne lub chociaż neutralne pozytywne wrażenie. Gdy użytkownik Linkedin wchodzi na Twój profil, zwykle sprawdza Twoją ostatnią aktywność. Nieuprzejma uwaga lub agresywny komentarz skierowany w stronę innego użytkownika mogą skutecznie zniechęcić́ do kontaktu z Tobą Twojego potencjalnego klienta.

4. Czy informacja, którą chcę przesłać/udostępnić jest potencjalnie ważna dla mojego odbiorcy? Jak zmieni ona jego życie?

Lepiej jest sprawdzić dwa razy niż wysyłać informacje, które mogą być nieistotne dla adresata Twoich treści. 

NIE SPAMUJ!

Nie spamuj tablicy, skrzynek mailowych i komunikatora na Linkedin. Traktuj swoich odbiorców tak, jak sam chcesz być traktowany. Zanim cokolwiek wyślesz drugiej osobie, zastanów się, czy ją to zainteresuje. Nietrafione oferty są najbardziej niestosownymi wiadomościami.

Kolejną niechcianą kategorię tworzą prośby wysyłane automatycznie lub przez zupełnie obce osoby, które proszą o potwierdzenie umiejętności lub rekomendację.

Szczególnie irytujące potrafią być prośby o skomentowanie i udostepnienie artykułu z dziedziny, która nie leży w zakresie zainteresowań adresata.

Oddzielną kategorię stanowią na LinkedIn narzędzia umożliwiające masową wysyłkę wiadomości. O tym szczegółowo piszę w swoim ebooku ” LINKEDIN w praktyce”

Ogólnie można powiedzieć, że przestrzeganie zasad zbliżonych do tych, które stosujesz  podczas spotkań z potencjalnymi klientami lub pracodawcą w biurze będzie najkorzystniejsze. Nie pisz w internecie tego, czego nie masz odwagi powiedzieć osobiście. Działanie wbrew tej zasadzie niszczy reputację i zaufanie wśród odbiorców na LinkedIn.

Nadrzędnym celem mediów społecznościowych jest poznawanie i podtrzymywanie relacji z ważnymi dla nas ludźmi. Element społecznościowy jest tutaj kluczowy.

Mówiąc o social sellingu w mediach społecznościowych – niezależnie od tego, czy myślimy o Facebooku, Instagramie, Twitterze, czy innym TicToku – kluczowa jest następująca zasada:

ZAWSZE, ABSOLUTNIE ZAWSZE, SOCIAL POWINIEN IŚĆ PRZED SELLING

Ci, którzy łamią tę zasadę niweczą swoje starania i strzelają sobie w kolano. Niszczą w zarodku budującą się relację. Absolutnie nigdy tego nie rób. Nie sprzedawaj w pierwszej ani w drugiej wiadomości.

Daj się poznać.

Daj szansę sobie zaufać, a na bazie tego zaufania zbudujesz relację, w której wyjdziesz z ofertą. Ofertą, a nie przymusem kupienia. Nikt nie musi od Ciebie kupować. Na złożoną ofertę można odpowiedzieć „nie”. To „nie” nie powinno przekreślać dalszej relacji, ale raczej oznaczać coś w rodzaju: „nie teraz”.

Kogo zapraszać do kontaktu?

Znalezienie odpowiedzi na to pytanie to odpowiedzialność, którą musisz wziąć na siebie. Mam jednak kilka sugestii, które uwzględniają biznesowe cele obecności na LinkedIn.

Weź pod uwagę osoby z następujących kategorii:

• potencjalny klient,
• eksperci ze specjalizacji zbliżonych do Twojej, którzy stanowią dla Ciebie inspirację,
• eksperci w przestrzeniach pozazawodowych,
• specjaliści w Twojej branży,
• znajomi, kontrahenci oraz ludzie, których poznałeś osobiście.

Ostatnia z tych grup to ważna część Twojej sieci kontaktów. Dlaczego? Przede wszystkim dlatego, że dla większości z nas utrzymywanie relacji z wcześniej poznanymi ludźmi, z którymi łączą nas wspomnienia, jest ważne. Linkedin pozwala na podtrzymanie tej więzi w aspekcie relacyjno-biznesowym.

Po drugie, nie zliczę już nawet, ile razy otrzymałam zlecenie dzięki osobom, z którymi studiowałam na SGH albo Executive MBA (moje treści pojawiały im się cyklicznie w news feedzie i przypominały o tym, czym zajmuję się zawodowo). Nie byli moimi zleceniodawcami, ale naturalnie rekomendowali mnie, gdy w firmie pojawiało się zapotrzebowanie na usługę, którą oferuję. A rekomendowali nie dlatego, że korzystali z moich usług, lecz dlatego, że znali mnie osobiście. Dodatkowo cyklicznie publikowane treści świadczyły o wysokim poziomie ekspertyzy (a wówczas nasi znajomi są bardziej skłonni, aby je dalej udostępniać).

Teraz, gdy wiesz już, z kim chcesz nawiązywać relacje, przyszedł czas, aby wyjść z inicjatywą.

Biznesowe relacje krok po kroku

Krok 1 – Zaproszenie do kontaktu

Zaprosić możesz w sposób mniej lub bardziej angażujący, choć zdecydowanie namawiam Cię do wyboru tej drugiej opcji. Dla mnie korzystanie z szablonowej wiadomości jest jak „Witaj!” rzucone od niechcenia (pomijając wielokrotnie dyskutowaną kwestię używania „Witaj!” w komunikacji internetowej, to dominujący komunikat pozawerbalny przekazuje, że jesteśmy mało zainteresowani drugą osobą). Jakie odczucia towarzyszą Ci, gdy w skrzynce mailowej widzisz automatyczny komunikat: „Witaj, [imię i nazwisko]! Chcę dołączyć do Twojej sieci na Linkedin”? Większość osób uznaje tę formę za mało atrakcyjną.

Jak można zrobić to w lepszy sposób?

Wystarczy spersonalizować wiadomość. Dzięki temu nie tylko zwiększasz swoje szanse na zaakceptowanie prośby, lecz także jasno pokazujesz, że zależy Ci na kontakcie z drugą stroną. O tym, jak to dokładnie zrobić, opowiadałam na webinarze. Możesz też napisać szablon takiej wiadomości i zacząć wysyłać go do określonych osób, o których wiesz, że Wasza relacja może mieć obopólną korzyść.

Krok 2 – Rozwijanie relacji, czyli o wiadomościach, ofertach i niespamowaniu

Załóżmy, że Twoje zaproszenie zostało zaakceptowane. Co dalej?

Zastanów się, co robisz, gdy poznajesz zupełnie nową osobę (np. w trakcie networkingu). Prawdopodobnie przedstawiasz się i mówisz kilka słów o sobie.

Na Linkedin zadziałaj w bardzo podobnym tonie, bo właśnie taki jest cel kroku drugiego – wiadomości powitalnej, którą wysyłasz, gdy druga strona zaakceptuje Twoje zaproszenie. To nie jest pora na ofertę, ale raczej pokazanie, czym się zajmujesz i co masz do zaoferowania drugiej stronie. Bardziej szczegółowe przedstawienie się. Sytuacja analogiczna jak w przypadku, gdy poznajesz zupełnie obcą osobę. Po przedstawieniu się i wymianie wizytówek raczej nie spodziewasz się, że zaatakuje Cię szczegółami oferty.

Niby oczywiste, a jednak na Linkedin wiele osób popełnia ten błąd. Zakładam brak złej woli i raczej nie do końca trafione wzorce propagowane w internecie, bo w kontakcie osobistym mało kto zdecydowałby się na taką gafę. Jeżeli kiedykolwiek spotka Cię coś podobnego na Linkedin, nie obawiaj się zgłosić tego jako spam. Dbaj o jakość relacji i piętnuj tego typu zachowania.

Krok 3 – Budowanie zaufania i relacji biznesowej

Czas na rozwijanie relacji. Nie mam tutaj żadnych sugestii ani szablonów. Nie uważam zresztą, aby były potrzebne. Zwyczajnie wchodzimy w interakcję z drugą stroną i rozwijamy dobrze rozpoczętą znajomość. To może być również czas na złożenie oferty, jeżeli zobaczysz gotowość i chęć po drugiej stronie.

Co jeszcze zrobić, aby rozwijać relacje z osobami poznanymi na Linkedin?

Poza aktywną komunikacją pod publikacjami Twoich odbiorców zadawaj pytania, udostępniaj treści i obserwuj osoby, z którymi jesteś w kontakcie na innych portalach społecznościowych (np. na Twitterze). Jeżeli nadrzędnym celem Twojej obecności na LinkedIn jest budowanie silnej marki osobistej, publikuj wartościowe, wnikliwe i interesujące treści, które będą inspirować i zachęcać do kontaktu z Tobą.

Na koniec jestem ciekawa Twoich doświadczeń.

Jak sprawdza się u Ciebie Linkedin biznesowo?

Warto czy raczej nie warto?