„Supermoce LinkedIn, czyli jak skutecznie wykorzystać LI w social sellingu” – oryginalny tytuł mojej prezentacji na I ❤️ marketing. W dzisiejszym artykule „same mięcho” właśnie z tej prezentacji.
Poniżej widzicie notatkę wizualną RysAnki pokazującą zagadnienia, które poznamy.
Social selling, ale o co chodzi?
Social selling to w ostatnich czasach jeden z większych biznesowych buzzwordów. Kiedy dodamy do tego LinkedIn, robi się podwójnie atrakcyjnie.
Jednak co to oznacza w praktyce? Jakich efektów możemy się spodziewać po wdrożeniu social selling na LinkedIn? Co trzeba robić, aby osiągać realne biznesowe efekty?
Na te i wiele innych pytań odpowiedziałam w czasie prezentacji na „I love marketing” – największej konferencji marketingowej w Polsce.
Dzisiejszy artykuł jest rozszerzeniem slajdów, które upubliczniłam, a jednocześnie zaproszeniem do świata social sellingu na LinkedIn.
WAŻNE! Jeżeli po przeczytaniu artykułu pojawią się jakiekolwiek wątpliwości, to zwyczajnie PYTAJ. Chętnie odpowiem w komentarzach (mówiąc wprost, liczę, że wyniknie merytoryczna dyskusja, która przyniesie wartość każdemu czytelnikowi uczącemu się nowych metod marketingowych).
Czego dowiesz się z artykułu?
- Co jest kluczowym elementem dobrego profilu osobistego?
- Co daje bycie w kontakcie pierwszego stopnia?
- 3 najważniejsze wyzwalacze obietnicy Twojej marki.
- Statystyki LinkedIn w Polsce i na świecie.
- Wnioski na przyszłość.
ZACZYNAMY!
Na początek historia. Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem sklepu ze sprzętem komputerowym. Na półkach leżą Delle, Maki i inne Surface Prosy. Wybór wszelki i bogaty. Jest piękne przedpołudnie. Gdy wracasz z miasta po spotkaniu z klientem, Twój asystent mówi: „Był Karol Nowak, właściciel firmy kosmetycznej zatrudniającej 500 handlowców. Rozejrzał się, ale nic nie kupił. Była również Aldona Łysiak, dyrektor sprzedaży firmy IT notowanej na giełdzie. Zostawiła zaproszenie do kontaktu”.
A teraz biznesowe fakty.
Na LinkedIn Twój profil to sklep z powyższej historii, a Twoim asystentem jest funkcja „Kto wyświetlił twój profil?”. Znajdziesz ją w tym miejscu:
Twój profil to miejsce obsługi i komunikacji z klientem czynne 24 godziny na dobę, w dodatku przy największej biznesowej ulicy świata. Twój asystent („Kto wyświetlił twój profil?”) nie tylko podaje Ci dokładne dane na temat tego, kim jest Twój potencjalny klient, lecz także pomaga do niego wrócić, nawiązać z nim kontakt, a z czasem również zawrzeć kontrakt.
To właśnie profil na LinkedIn jest punktem wyjścia czy też styku, w którym nawiązujemy relację z potencjalnym klientem i doprowadzamy do kontraktu.
Kontrakt to nie tylko sprzedaż!
Co ważne, w wypadku LinkedIn kontraktami mogą być sprzedaż naszych produktów i usług, udział w ciekawym projekcie czy znalezienie pracownika lub nowej pracy. Kontraktem może być również dostęp do unikalnej wiedzy.
Drugim takim punktem styku są tworzone przez nas treści – artykuły, publikacje i wideo do 10 minut. Więcej o samych treściach możesz znaleźć w artykule „Social selling na LinkedIn, czyli co możesz zyskać, tworząc wartościowe treści”.
Wróćmy jednak do PROFILU OSOBISTEGO NA LINKEDIN.
Wydawało mi się, że o profilach osobistym i firmowym już wszystko zostało powiedziane, ale nie dalej niż w zeszłym tygodniu trafiłam na zdjęcie profilowe, na którym była… tuszka kurczaka. Co będę opowiadała – zobaczcie sami, jak mogą wyglądać profile osobiste mało zachęcające do kontaktu.
Dlaczego uważam, że te dwa przykłady bynajmniej nie zachęcają do kontaktu? Gdy na nie patrzę, jestem przekonana, że tutaj nie spotka mnie nic miłego. Z daleka pachnie spamem i ofertami promocji w stylu: „Skrzydełko gratis!”, „Promocja na łóżka! Dwa piętra w cenie jednego!”.
DOBRE PRZYKŁADY PROFILU OSOBISTEGO
Dobry profil wyraźnie pokazuje, kim jest nasz potencjalny kontrahent i jakiej jakości współpracy możemy się spodziewać.
Co zatem jest kluczowe, jeśli chcemy zrobić dobre pierwsze wrażenie na osobach, które odwiedzają nasz profil?
Nie popełnij podstawowego błędu. Nasz profil na LI nie jest o nas, lecz o naszym kliencie, i w pierwszych sekundach powinien jasno odpowiadać na pytanie: „WIIFM?!”, czyli: „Co w tym jest dla mnie?”.
To właśnie ocena uwzględniająca kryterium „Co w tym jest dla mnie?” i związane z nim wrażenie zdecydują o tym, czy osoba po drugiej stronie Wi-Fi doda nas do kontaktów I stopnia. „A po co nam osoba w bezpośrednim kontakcie na LinkedIn? – zapyta ktoś wnikliwy i bystry.
3 powody, dla których warto mieć kogoś kontaktach I stopnia
1. Darmowy dostęp do komunikatora 30 000 osób
Na FB limit kontaktów wynosi 5000 osób na prywatnym koncie, na LI mamy sześć razy więcej. Jeżeli dana osoba nie jest z Tobą w kontakcie I stopnia (widzisz to w oznaczeniach przy jej imieniu i nazwisku), to musisz zapłacić za InMail (płatne wiadomości). Dzięki bezpośredniemu kontaktowi tę funkcję masz za darmo.
2. Większe zasięgi Twoich treści
O samym algorytmie LinkedIn pisałam w tym artykule. Nowością sprzed kilku dni jest fakt, że o tym, czy LI zwiększy zasięg Twoich treści, decydują osoby z pierwszej linii kontaktów. Im bardziej dopasowaną masz grupę kontaktów do treści, które publikujesz, tym lepiej, bo ten element wspiera budowanie sieci kontaktów – i na odwrót. To również powód, dla którego na LinkedIn nie powinniśmy zbierać kontaktów czy wirtualnych CV, lecz raczej budować zaufanie i relacje. To jest ważne na każdym poziomie.
3. Wyzwalacze obietnicy Twojej marki
Wyzwalacze, a raczej dźwignie, o których mowa, to powiadomienia i preteksty do budowania relacji i zaufania. Jest ich około 15, dziś jednak opiszę 3 najważniejsze.
WYZWALACZ NR 1: AKCEPTACJA ZAPROSZENIA
To moment zaakceptowania Twojego zaproszenia przez osobę, na kontakcie z którą Ci zależy. LI od razu Cię o tym powiadomi. Możesz wtedy zareagować przynajmniej na 3 sposoby.
1. NAJGORSZY ZE SPOSOBÓW, czyli wysłanie oferty w pierwszej wiadomości oraz opisanie tego, co robisz („ja, „moje, mojsze” oraz „kup”, „kup”, „kup”). Jakich efektów możesz się spodziewać? W świadomości takiej osoby trafisz do kategorii SPAM. Ze spamu trudno się wydostać. Raz tam wrzuceni, raczej nigdy się stamtąd nie wydostaniemy.
2. DOBRY SPOSÓB, czyli wysłanie wiadomości, w której pokazujesz, że wiesz, z kim masz do czynienia, i wykorzystujesz okazję, aby poznać tego kogoś jeszcze lepiej. W praktyce oznacza to, że zadajemy pytania i nawiązujemy konwersację. Z moich doświadczeń wynika, że ponad 40% osób zaczyna rozmawiać z Tobą po otrzymaniu prywatnej wiadomości. To świetny sposób, aby poznawać ludzi, i pierwszy krok do świadomego budowania relacji.
3. DOBRY SPOSÓB NR 2 i jednocześnie nowość na LI, dostępna od kilku tygodni wyłącznie w aplikacjach mobilnych, czyli wiadomość głosowa. Masz szansę nagrać krótką wiadomość – zwięźle powiedzieć, kim jesteś, i zadać pytania konkretnej osobie. W czasach botów i automatyzacji w mojej ocenie wywiera to bardzo dobre wrażenie.
WYZWALACZ NR 2: ZMIANA PRACY
Twój kontakt zmienił pracę. Nowe miejsce, czyli większa motywacja do działania i próbowania nowych rzeczy. Możesz pojawić się na radarze ze swoją unikatową ofertą. Przypomnij się, składając gratulacje, ale oczywiście nie spamuj. Niech to będzie pretekst do pokazania się, przypomnienia się i bycia zwyczajnie miłym i pamiętającym o takich okazjach. Nie sprzedawaj, bo to nie jest dobry moment.
WYZWALACZ NR 3: OZNACZENIE W NEWSACH
Nie przegap ani nie zmarnuj momentu, w którym ktoś oznacza Cię w ważnym temacie lub poleca jako specjalistę i osobę godną zaufania. Poza szczerym „Dziękuję!” warto dodać merytoryczny komentarz lub informację, która pokaże czytelnikom, jak poradzić sobie z wyzwaniem, które opisuje autor artykułu. Niech każda Twoja publikacja wiąże się z wartością dodaną. Kiedy informujesz, że jesteś na konferencji i właśnie rozmawiasz z Batmanem, napisz, co wartościowego powiedział Batman; niech ma to pozytywny wpływ na czyjś biznes. Naprawdę nikogo – poza naszymi mamusiami i najbliższymi znajomymi – nie obchodzi fakt, że mamy zdjęcie z Batmanem. Biznesowo ani merytorycznie niczego to nie wnosi.
Chcesz biznesowych relacji, to wnoś biznesową wartość w życie ludzi na LinkedIn.
Więcej o sposobach budowania relacji i zaufania na LinkedIn znajdziesz w podcaście „Mała Wielka Firma” – w odcinku 235 – „LinkedIn w praktyce. Jak nawiązywać tam wartościowe kontakty i zdobywać klientów”.
Marek Jankowski dokładnie mnie z tego odpytuje.
WARTOŚCIOWE TREŚCI NA LINKEDIN
Powiedziałam o tym, że na LinkedIn podróż w relacjach z klientem zaczyna się od profilu (stąd jego znaczenie) oraz od treści. Dotykam teraz zagadnienia, które można nazwać content marketingiem. Pokazałam wcześniej, jak może wyglądać dobrze zrobiony account marketing na LinkedIn. To jednak za mało. Dobry social selling wymaga umiejętności marketingowych oraz sprzedażowej znajomości potrzeb i problemów klientów.
Niezależnie od tego, czy pracujesz na etacie, czy masz własną firmę, na LinkedIn budujesz reputację swojej Marki Eksperta. Nie ma B2B ani B2C, ale jest H2H – human to human. Zwyczajnie spotyka się człowiek z człowiekiem. Jesteś nie tylko tym, co wiesz, lecz także tym, co publikujesz.
Co publikować? Jakiego rodzaju treści sprawdzają się na LI?
Z mojego doświadczenia wynika, że warto, aby treść dostarczała przynajmniej jedną z trzech korzyści (oczywiście im więcej, tym większa siła oddziaływania).
CO DAJĄ WARTOŚCIOWE TREŚCI?
1. Wnoszą wartość merytoryczną
Powyższy przykład to moje pierwsze video na LI z października zeszłego roku. Opowiadam w nim o tym, że zostałam zaproszona jako ekspert rady programowej „HR Executive Club” przy PwC. Założyłam kręcąc to nagranie, że ta informacja jest mniej istotna, niż możliwość spotkania się i wymiany doświadczeń w zacnym gronie praktyków HR. Zaproponowałam, że każdy kto w komentarzu wyrazi chęć udziału zostanie o szczegółach poinformowany. W ten sposób nagranie naturalnie rozeszło się po sieci (9000 wyświetleń), a spotkanie zasiliło kilkadziesiąt osób bezpośrednio zainteresowanych tematem.
2. Wzbudzają zaangażowanie
Autorem tego wpisu i pomysłu jest Marcin Stopa. Zorganizował on akcję badającą algorytm Linkedin. W zamian za zaangażowanie zaoferował sporządzenie rzetelnego raportu i podzielenie się z osobami biorącymi udział w akcji. Z tego co wiem wpis osiągnął zasięg 200 000 wyświetleń i w mojej ocenie był bardzo wartościową inicjatywą typu win-win.
3. Wzbudzają zaangażowanie
Powyższy wpis to nagranie norweskiej fundacji działającej na rzecz równych płac kobiet i mężczyzn. Opublikowałam go 8 marca dodając swój komentarz i kilka pytań. Film obejrzało ponad 80 000 osób. Bezpośrednio po nim dostałam ponad 300 zaproszeń do kontaktów od osób, z którymi dzielę te same wartości.
Kontraktem z tego wpisu było zaproszenie do „Rzeczpospolitej” i trzy wywiady, których udzieliłam. Jeden z nich dotyczył social sellingu. Jestem pewna, że wartość takiej „reklamy” liczy się w dziesiątkach tysięcy. Dzięki wartości jaką daję na LI stało się to prawie bezkosztowe (prawie, bo content marketing zawsze coś kosztuje).
Więcej o tym jak stworzyć system gromadzenia, udostępniania i narzędzia to ułatwiające w tym artykule.
PODSUMOWUJĄC
LinkedIn jest największą biznesową dzielnicą świata (575 milionów unikalnych użytkowników). Specjalizacja tej platformy społecznościowej, skupiającej się wokół ludzi aktywnych zawodowo, wyraźnie broni się na tle pozostałych gigantów.
Warto tworzyć treści, które pokazują ekspertyzę, Twoją Markę Eksperta (z naciskiem na dostarczanie wartości odbiorcom, którzy występują pod prawdziwymi imionami i nazwiskami w biznesowym kontekście, którzy są nastawieni na budowanie biznesowych relacji i zdobywanie wiedzy). Analizy pokazują, że w sektorze B2B ruch na blogi firmowe w ponad 60% pochodzi właśnie z LinkedIn.
LINKEDIN W POLSCE
Polska jest 10. największym i jednocześnie 2. najszybciej rozwijającym się krajem w Europie. Wśród osób aktywnych zawodowo użytkownicy LI stanowią 12% (dla porównania w Holandii jest ich 75%), zatem istnieje spora przestrzeń do rozwoju.
Paweł Korzyński, autor książki „Przywództwo w erze cyfrowej”, zbadał zachowania liderów w sieciach społecznościowych. 97% z nich jest na LI – a są tam głównie po to, aby poszukiwać informacji i nawiązywać znajomości. To doskonała biznesowa okazja.
Stosunkowo mało ludzi tworzy własne treści (około 2% – nie zawiera udostępniania), dlatego można się wyróżnić i wskoczyć do pociągu, który właśnie się rozpędza. Więcej statystyk znajdziesz w prezentacji na Slide Share.
Jeżeli interesuje Cię temat social sellingu (ze szczególnym uwzględnieniem LinkedIn i Marki Eksperta) – zapraszam, zapisz się na listę osób zainteresowanych rozwojem swoich działań na LinkedIn. Specjalnie dla Ciebie artykuły i inne treści poświęcone temu tematowi.
JAK WIESZ, MNIE NIE TRZEBA PRZEKONYWAĆ DO BYCIA NA LINKEDIN.
ZA CO TY CENISZ SOBIE LINKEDIN?
JAKIE SĄ TWOJE DOŚWIADCZENIA?
